O processo de compra mudou drasticamente nos últimos anos. Por meio do marketing digital e Inbound Marketing, a geração de leads se tornou a base da estratégia de negócios e comunicação de uma empresa. Esses métodos permitem uma análise mais precisa do envolvimento do cliente em potencial e a compreensão de onde eles estão no funil de vendas.
É a geração de leads que permite avaliar o seu interesse genuíno pelas soluções que a organização tem para oferecer. Quando uma empresa investe na geração de leads, surgem novas oportunidades de negócios. Isso porque, quando bem utilizada, uma estratégia de apelo de massa pode ser mais precisa, atingindo consumidores que estão realmente procurando por um produto ou serviço e podem encontrar uma solução em uma empresa. Ajuda a aumentar a eficiência dos processos de negócios, aumentar as taxas de conversão e otimizar o retorno sobre o investimento das atividades de marketing e vendas.
O que são leads?
Um cliente potencial é um consumidor (pessoa física ou jurídica) que demonstrou interesse em um produto ou serviço oferecido por uma empresa. Ou seja, o lead é um cliente em potencial. A geração de leads é justamente o processo de identificação de consumidores interessados no que uma marca tem a oferecer. Trata-se de despertar o interesse dessas pessoas pela solução da organização e orientá-las na jornada de compra rumo à conversão.
Mas, para que sejam líderes efetivos, esse interesse deve ser atendido com o fornecimento de alguns dados que permitirão à empresa entrar em contato com esse consumidor e iniciar um relacionamento voltado para vendas. Para incentivar potenciais clientes a fornecerem seus dados, as empresas precisam oferecer algo em troca, alguma “recompensa” – e isso é feito por meio de estratégias de marketing digital, principalmente inbound e marketing de conteúdo.
Normalmente, isso é conseguido fornecendo conteúdo e material que seja interessante e útil e relevante para a pessoa, como informações mais detalhadas sobre a solução ou marca, ou algum tipo de desconto, oferta ou benefício (teste de ferramenta, template, planilhas, etc. .).
Como vimos, a geração de leads facilita uma análise mais precisa de clientes em potencial, bem como das próprias estratégias de vendas e marketing da empresa. Isso se reflete na maior produtividade da equipe comercial, pois os vendedores passam a trabalhar apenas com prospects que a equipe de marketing já identificou e, na maioria das vezes, está pronto para abordar e se tornar cliente.
Assim, a geração de leads permite aumentar as taxas de conversão e, quando as estratégias estão bem alinhadas, melhorar o processo de identificação de leads e capitalizar melhor essas oportunidades.
Classificação de leads
Os leads podem ser categorizados de diferentes maneiras, que mudam à medida que avançam no funil de vendas:
Lead frio: os consumidores oferecem seus dados em troca de algumas informações, mas não avançam no processo por insegurança ou falta de interesse.
Lead em fase de nutrição: Prospects que demonstraram interesse e precisam ser processados por meio de uma estratégia de inbound marketing para fornecer mais informações sobre suas expectativas para avançar no processo de compra.
Leads inativos: Prospects que ainda não estão prontos para adquirir o produto ou serviço oferecido pela empresa. Como eles ainda estão interessados, é importante identificar quem são esses leads, pois ainda existe a oportunidade de fechar o negócio.
Lead em processo de reciclagem: Com a estratégia certa de marketing digital, os leads inativos podem ser reativados, retornando-os ao processo de vendas.
Leads qualificados: Leads que já confiam na marca, conhecem as soluções da empresa e têm intenção de aquisição. Nesta fase, os potenciais clientes estão prontos para receber propostas da equipe de vendas e começar a negociar sua conversão.
Como vimos, nem todos os contatos que se interessam por uma marca e se tornam potenciais clientes se tornam clientes da empresa. É neste contexto que a identificação de leads entra em jogo.
Mas como saber se um lead é qualificado? Com ferramentas de análise, há algumas indicações de que um contato está pronto para se tornar um cliente.
Exemplo: os visitantes frequentes do blog de uma empresa provavelmente estão procurando mais informações sobre a marca e suas soluções. Isso mostra que ele está qualificado para passar para a próxima etapa do funil de vendas.
No entanto, essa análise pode ser mais precisa. Isso porque esse comportamento dos visitantes pode ser quantificado, resultando em uma métrica chamada lead score.
Essa pontuação é usada para determinar quais leads estão prontos para converter e quais estão prontos para se tornarem clientes reais da empresa.
Ações como baixar materiais ricos, se inscrever em páginas de destino e abrir e-mails também são pontos de bônus, pois indicam o interesse da liderança na mensagem e nas soluções da empresa.
O que significa geração de leads?
A geração de leads nada mais é do que o processo de identificação de consumidores interessados no que uma marca tem a oferecer. Trata-se de despertar o interesse desses prospects pelas soluções da empresa e orientá-los na jornada de compra rumo à conversão, construindo relacionamentos duradouros e produtivos.
Para isso, é necessário utilizar estratégias de marketing digital, principalmente inbound e marketing de conteúdo, criando materiais para atrair e atrair visitantes que entram em contato com a empresa, seja nas redes sociais, no site, etc.
Benefícios da geração de leads para o seu negócio
Quando uma empresa investe na geração de leads, surgem novas oportunidades de negócios. Isso porque, quando bem utilizadas, as táticas de engajamento do público podem ser muito mais precisas, atingindo consumidores que estão realmente procurando por um produto ou serviço — afinal, eles já demonstraram bastante interesse em fornecer dados para as empresas.
Essa precisão se reflete na maior produtividade da força de vendas, pois os vendedores passam a trabalhar apenas com prospects que a equipe de marketing já qualificou e, na maioria das vezes, estão prontos para abordar e se tornar clientes.
Portanto, a geração de leads permite aumentar as taxas de conversão. Quando as estratégias estão alinhadas, é possível melhorar o processo de identificação de leads e capitalizar melhor essas oportunidades.
As principais etapas da geração de leads
1. Atração: Essa etapa visa atrair pessoas interessadas nos produtos ou serviços que a empresa oferece. Para isso, é preciso focar na construção de materiais e conteúdos que consigam captar a atenção dessas pessoas de forma espontânea. Como resultado, a fase de atração atrai mais públicos que se envolvem com a marca e estão genuinamente inclinados a gastar.
As formas mais comuns de alcançar esses leads são:
- Criar conteúdo para o blog;
- Melhorar a visibilidade do site através de técnicas de SEO;
- Investir em links patrocinados e criar anúncios;
- Use as redes sociais de forma estratégica.
2. Conversão: Depois de ter uma audiência, é hora de pensar em converter esses visitantes em leads. Como vimos, isso é feito fornecendo conteúdo relevante e valioso em troca das informações de contato desses consumidores.
Existem várias maneiras de capturar leads, incluindo:
- Oferta: O processo básico de geração de leads em que você oferece algo de interesse do seu visitante, seja para consumidores mais avançados no processo de compra, como um teste gratuito ou demonstração, ou para fins educacionais, como eBooks e webinars.
- Landing page: é uma forma de troca de informações. É nesta página que o visitante deixará seus dados de contato (nome, e-mail, telefone, cargo, etc.) para acessar o conteúdo de seu interesse.
3. Relacionamento: O objetivo dessa etapa é determinar a classificação desses prospects, ou seja, quais estão prontos para seguir em frente e quais não estão prontos para continuar o processo de compra.
Algumas maneiras principais de identificar cada estágio de lead são:
- E-mail Marketing: Para envio de ofertas e conteúdos relevantes e diretos.
- Automação de Marketing: Usado para otimizar o tempo e melhorar a eficiência dos processos, permitindo automatizar uma série de tarefas relacionadas à gestão do funil de vendas.
- Nutrição de leads: mantenha relacionamentos construtivos com prospects, envie conteúdo educacional e ajude-os a resolver problemas. Em vez de tentar vender uma oferta, respeite o momento de cada cliente em potencial no processo de compra.
4. Vender: Todos os esforços de geração e nutrição de leads visam criar demanda e novas oportunidades de negócios para a empresa.
Embora algumas vendas sejam feitas diretamente no site, em muitos casos os vendedores precisam estar em contato direto com os clientes em potencial.
Em geral, quanto mais complexa e cara a solução, mais o processo de venda tende a ser mais negociado, exigindo da equipe comercial um papel ativo no fechamento do negócio.
Este processo pode ser auxiliado por uma série de ferramentas, incluindo:
- Lead Scoring: com base no perfil de nível de interesse, defina uma pontuação para cada lead indicando o verdadeiro potencial de compra.
- Inbound Sales: Uma abordagem que prioriza as necessidades do cliente em vez de tentar vender a qualquer custo.
- CRM: Software desenvolvido para gerenciar negociações, contendo todas as informações e histórico de cada vendedor e prospect.
5. Análise: A etapa final é usada para examinar todo o processo e observar os resultados alcançados, avaliando assim quais estratégias estão funcionando e quais precisam ser modificadas.
O marketing digital possibilita acompanhar e demonstrar esses resultados de forma bastante precisa, analisando o desempenho da empresa por meio de uma série de indicadores e dados concretos.
Conclusão
A geração de leads é um processo importantíssimo para as empresas, pois otimiza a etapa de atração, tornando-a mais certeira e precisa. Com isso, o time de vendas passa a trabalhar apenas com leads que estão preparados para a compra, o que colabora para uma melhor produtividade da equipe comercial e um aumento nas taxas de conversão.
Com auxílio das ferramentas certas, é possível agilizar esse processo, automatizando tarefas e contando com o auxílio da tecnologia para identificar as melhores oportunidades, acompanhar o desempenho de cada ação e trazer melhores resultados.
